Marketing jurídico: o que é e como fazer na prática

Postado em por Rodrigo Padilha.

Você já deve saber que o código de ética da OAB não permite que advogados façam propaganda para captar clientes, certo?

Mas deve saber também que isso não significa que você precise ficar parado! Não é esperando de braços cruzados que seus clientes vão chegar até você.

Para conquistar clientes na advocacia, hoje é preciso que o advogado faça um bom marketing jurídico. Por isso, escrevi este artigo para explicar o que é marketing jurídico e como ele funciona na prática!

PS: para quem gosta de conteúdos em vídeo, segue abaixo um resumão deste post gravado para o meu canal no YouTube!

 

O que é marketing jurídico?

Marketing jurídico nada mais é do que uma estratégia de posicionamento para os advogados no mercado.

É a execução dessa estratégia que vai possibilitar que você mostre ao mundo quais são as suas especialidades e quais problemas você resolve. É o que trará para seu negócio não só clientes, mas os clientes certos.

O primeiro passo para “chegar lá” é mudar a forma como você enxerga a advocacia. Sabemos que advogados prestam serviços (jurídicos) a um destinatário final (seu cliente), e com o valor desta prestação (honorários) sustenta sua família. Então não tem como enxergar a advocacia de outra forma a não ser um negócio.

Você pode pensar: Se eu não posso comercializar e não posso fazer propaganda para captar clientes, como vou sobreviver na advocacia? Será que a solução é distribuir meu cartão e ficar sentado esperando cliente? A resposta é um sonoro não!

Não há vedação de tratar advocacia como negócio, fazendo marketing para conquistar clientes. E qual a diferença entre captação e conquista de cliente?

Na conquista o advogado mostra seu valor e se/quando a pessoa precisar o procurará para auxiliar.

Na captação, o advogado pratica uma abordagem de venda direta tentando persuadir o cliente da necessidade de contratar seus serviços. E é isso que o Código não permite.

Em outras palavras, na publicidade informativa para conquistar clientes, o Advogado educa seu público, com artigos relevantes e úteis, falando sobre problemas jurídicos relevantes para as pessoas. Nesse caso, o Advogado se torna uma referência e assim vai conquistando o respeito do público em geral que terá aquele profissional como nome certo se porventura precisarem de algo.

Nesse sentido, o novo Código permite a publicidade, dos serviços dos advogados inclusive por meios eletrônicos, como redes sociais, desde que de forma moderada, sem tentativa de captação de clientela.

Se antes, o Código de Ética não possuía nenhum artigo que falava especificamente de abordagem publicitária (somente 2 artigos dispondo sobre “anúncios”), o Novo Código trouxe um capítulo inteiro!

O Capítulo VIII do Novo Código foi destinado somente ao tema “publicidade” e é inaugurado pelo artigo 39 que afirma: “A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.”

Com as informações acima, já percebemos que a OAB não permite toda forma de marketing e que a palavra de ordem, para estar dentro dos padrões impostos, é marketing de conteúdo.

O Advogado, não pode falar da sua marca, dos seus serviços ou dos seus dados de contato, mas pode criar conteúdos informativos e educacionais relevantes e com isso, atrair atenção, ficar conhecido, adquirir respeito e começar a gerar oportunidade de negócios.

Por que investir em marketing jurídico digital?

O marketing jurídico digital é bastante diferente do que a maioria das pessoas conhecem como marketing.

Nesse caso, o foco é sempre no que chamamos de marketing de conteúdo. Anote isto: você não deve criar material publicitário e sim material informativo e educativo sobre os serviços que você presta.

Isso pode ser feito por meio de vídeos, como os que eu gravo no meu canal do YouTube, artigos em blog, como este que você está lendo, postagens no Facebook e Instagram etc. – ou seja, o marketing jurídico digital é bem amplo!

Sabendo então do que se trata o assunto, separei alguns motivos que mostram por que você deve pensar em investir neste tipo de marketing dentro da advocacia:

1 – Para passar confiança

Um profissional do Direito que quer conquistar clientes na advocacia precisa mostrar que “sabe do que está falando”. Ninguém vai contratar um profissional que não passa confiança, e isso vale para qualquer profissão.

Neste ponto, o marketing jurídico digital entra com força, pois permite que você, ao escrever, gravar um vídeo, uma palestra ou outro tipo de conteúdo, mostre quais são seus pontos fortes e sua expertise para o cliente.

Certamente isso vai pesar na hora de ele decidir quem deverá contratar: se será um advogado que mostra o que faz ou um que não expõe o que sabe (se é que sabe ;)).

2 – Para fidelizar os atuais clientes

Ter uma clientela não é sinônimo de segurança. Afinal, a qualquer momento ela pode contratar um outro serviço e deixar você para trás.

Como advogado de confiança, você precisa estar presente na vida dos seus atuais clientes. E o bom disso é que o mesmo conteúdo que serve para atrair pode servir também para reter e fidelizar, aumentando assim a chance da famosa indicação, que é muito comum no ramo.

3 – Para ganhar autoridade

Se você investe um tempo no seu dia a dia para tirar pequenas dúvidas e ajudar a audiência em problemas comum, isso te leva a ganhar autoridade e traz um bom diferencial na sua carreira. E da mesma forma que o marketing jurídico ajuda a passar confiança, ele ajuda também na construção dessa autoridade.

Grande parte dos profissionais renomados e respeitados possuem livros e artigos publicados. Mas você não precisa esperar para ter uma grande obra publicada: pode começar postando nos seus próprios canais, já que a internet criou um ponto de contato incrível entre você e seus possíveis clientes.

4 – Para aumentar a visibilidade

Já ouviu a frase “quem não é visto não é lembrado”? Pois é, se você não aparece, quem vai te contratar?

Principalmente em casos de advogados recém formados e pequenos escritórios de advocacia, o marketing jurídico digital é essencial para dar um start no seu negócio: você consegue fazer marketing com pouco dinheiro, por vezes o valor que você paga em um impulsionamento de publicação é menor do que o que você gastaria de gasolina para ir fazer o contato.

Como fazer um bom marketing jurídico digital?

Na esteira do novo Código de Ética, venho dar 7 dicas de como o advogado pode fazer marketing jurídico e assim promover sua carreira profissional. Vamos lá:

1. Definir o público-alvo

O primeiro passo é definir o seu público-alvo.

É fundamental definir esse público para saber como você vai se comunicar, para que a mensagem chegue na linguagem certa para a pessoa certa. Dentro dessa dinâmica, definir a dor do seu cliente potencial é um ponto chave!

PS: já falei sobre isso em um dos meus vídeos (abaixo), mas repito: se você quer agradar todo mundo, vai acabar não agradando ninguém, então não queira atacar de todos os lados! Use seus diferenciais, foque no que você sabe e mostre isso para seu público, combinado?

 

Voltando: o termo “dor” é muito usado na linguagem de marketing (e, por consequência, de marketing jurídico) e significa o que incomoda seu cliente, quais são suas angústias e necessidades.

Vejo muito advogados montando escritórios, organizando os serviços que prestará, fazendo tabela de honorários para o escritório, mas sem nunca ter perguntado para uma pessoa sequer se é aquilo que ela espera do advogado.

É normal profissionais se estruturarem olhando para suas necessidades (do profissional) e não as necessidades do público que vai atender e isso é errado, cria uma falha de comunicação onde o cliente não entende o advogado e o advogado não entende o cliente. Isso gera aquela situação, infelizmente muito comum, onde o advogado fala mal do cliente e o cliente fala mal do advogado.

Olhe para seu cliente, entenda o que ele espera de você e preste exatamente o serviço que ele espera e até um pouco mais.

Para isso, frequente os grupos de discussão que seu cliente frequenta. Leia os comentários, veja aonde os seus colegas advogados estão deixando a desejar (para aprender como não fazer), veja o que realmente seu cliente quer, o que está por trás de seus pleitos. Só aí você está apto para começar a fornecer seus serviços profissionais.

2. Determinar um objetivo

Um erro muito comum das pessoas que fazem marketing jurídico é não saber o objetivo da comunicação. Você não pode, por exemplo, escrever em um blog só por escrever, só porque é “bonito”. Se esses artigos não tiverem um objetivo e não forem direcionados, você não vai enxergar resultados nessa ação.

Toda comunicação tem uma finalidade, e se você não sabe qual ela é, não saberá se está fazendo certo ou errado.

3. Elaborar a mensagem

Depois que você já conhece seu público e já sabe qual é a intenção que quer passar com a mensagem, é hora de elaborá-la. E aqui vale um cuidado: lembre-se de não fazer propaganda (o que o Novo Código de Ética abomina), mas, sim, fornecer conteúdo informativo a seus clientes.

Você tem que distribuir conteúdo informativo com vias a mostrar seu conhecimento jurídico, construir autoridade naquele nicho de mercado que você escolheu, entregar valor ao seu público e aos poucos conquistar a confiança daqueles que precisam da assistência de um advogado.

Então agora passamos a dar algumas ideias de como gerar conteúdo para o seu marketing jurídico digital, aí vão algumas ideias de postagens em redes sociais:

  • Vídeos: como hoje os vídeos podem ser gravados pelo celular, não tem desculpa para você não gravar vídeos dando dicas de Direito na sua área de atuação para o Instagram e para o YouTube. Certifique-se que o áudio está claro, o cenário não mostra bagunças ou desorganização e que você passa segurança nas suas palavras;
  • Banners: atualmente existem vários aplicativos de celular e sites (como o Canva) para você escrever uma dica jurídica com uma arte legal. Não esqueça de colocar seu nome abaixo da dica;
  • Postagens temáticas com pequenas dicas: é possível criar uma sequência de postagens, com temas pré-definidos para gerar engajamento de seus possíveis clientes, como: “entendendo guarda compartilhada”, “análise social da guarda compartilhada” e “como a jurisprudência enxerga a guarda compartilhada”;
  • Postagens com perguntas e respostas: estimule as pessoas que estão vendo suas postagens a comentar, isso cria integração entre você e seu público e assim começam a construir a confiança, principal fator de contratação de um escritório. Sim, acredite. Não é preço e sim confiança o principal fator de contratação;
  • Postagens resolvendo problemas jurídicos de novelas: isso pode ser ao mesmo tempo divertido e informativo! As novelas são assistidas por milhões de pessoas de todas as classes sociais, e quando você publica a resolução daquele caso que elas estão assistindo é como se fosse uma prévia do final da novela. A identificação é imediata!

E uma dica final importantíssima sobre isso: nada de “juridiquês”! Quanto mais difícil você escrever menos clientes terá, acredite! A linguagem jurídica torna o assunto chato para quem não está acostumado com esse vocabulário e eles não te acharão mais inteligente por isso.

4. Escolher o canal para relacionamento

Na internet há muitos canais disponíveis para os advogados se comunicarem com seu público. Estou falando de blog, Facebook, Instagram, email marketing e tudo o que pode ser usado para fazer com que a mensagem chegue às pessoas.

Faça uma análise desses canais para entender em quais deles o seu público está. Ter essa informação é fundamental para um marketing jurídico digital eficaz!

São dois fatores para você analisar:

  1. Onde seu público está?
  2. Quantos canais você consegue administrar?

Antes de criar perfis e abrir novos canais de comunicação estude seu mercado, seu público-alvo, seus desejos e interesses e por onde anda. Aí sim você estará no lugar certo.

E lembre-se: não se pode estar em todos os lugares, isso te causará stress e sentimento de angústia. Não administrar alguma rede social, por exemplo, é muito ruim, pois passa a impressão para seu público que você não consegue controlar tudo que está na sua vida. Seu público não se sentirá seguro de contratar seus serviços e o “tiro sai pela culatra” – como diz o dito popular.

PS: não existe “fórmula mágica”, então esses procedimentos vão mesmo exigir tentativas, erros e acertos, comprometimento e dedicação.

5. Fazer um mix de comunicação

Após saber onde seu público e quais canais você irá priorizar, está você pode começar a criar seu mix de comunicação. É importante aqui saber que os canais não são iguais: não poste, por exemplo, a mesma coisa no YouTube e no Instagram.

Essas duas redes sociais possuem finalidades diferentes e se você simplesmente replicar a mesma comunicação, não vai alcançar todo o potencial que esses canais possuem.

O seu mix de comunicação vai funcionar se você diversificar a mensagem.

Um exemplo: eu costumo ver muitos escritórios de advocacia pagando patrocínio em sites jurídicos. Cá entre nós, quem acessa site jurídico além de advogados? Então para que você vai gastar rios de dinheiro para anunciar, teoricamente, para a concorrência?

6. Estabelecer um orçamento

Esse ponto pode parecer óbvio, afinal de contas, ninguém vai prestar serviços gratuitos de marketing jurídico. Mas é bom ter esse passo em mente na hora de criar seu plano.

Esse orçamento vai desde a criação do seu site, que é o mínimo que você precisa ter, até o impulsionamento de publicações no Instagram.

Então, pensei aí quanto você pode investir e qual o potencial de retorno desse investimento você poderá ter com essas ações.

Pense sempre no marketing jurídico como um investimento e não um custo. O marketing é o oxigênio do seu negócio. Como falei na introdução do texto, sem marketing você não terá clientes!

7. Medir os resultados

Às vezes você acha que vai ter muito resultado por causa do seu instinto, do seu feeling. Você organiza tudo, paga um impulsionamento e quando vai ver… se decepciona.

Pode acontecer, ninguém está livre disso. E, se acontecer, pense pelo lado positivo.

Quando os resultados não são satisfatórios, isso é um indício de que algo está errado. Pode ser tanto o canal quanto a mensagem, mas a grande sacada é que na internet você consegue descobrir o que não funcionou e por qual motivo.

Por outro lado, se os resultados forem bons, você pode ainda melhorá-los! Com a quantidade de dados que as ferramentas de análise do Facebook, do Instagram ou do Google Analytics, que é a mais usada para medir tráfego e sites, você pode identificar o que está dando certo.

Extra: ajude as pessoas sem esperar a contratação dos seus serviços

Esse título pode parecer contra intuitivo, mas é isso mesmo. Ajude o cliente sem esperar ser contratado para fornecer seus serviços jurídicos.

Muito de vocês devem ter vontade de parar este artigo agora, mas tenho certeza que essa pode ser uma das dicas mais valiosas deste texto!

Já comentei ali em cima para você entrar em grupos de discussão para ler e entender as dores do seu cliente. Pois agora começa a ação!

Você vai responder as dúvidas dessas pessoas nos grupos de discussão. Você se apresenta como advogado, e responde, de coração, mostrando seu conhecimento jurídico sobre o assunto e clareando aquela situação para as pessoas do grupo. Com isso você mostra autoridade – demonstrando domínio da matéria, se torna conhecido e ainda desperta sentimento de reciprocidade em quem você ajudou.

Lembram que eu disse que o Código de Ética que diz que a “publicidade deve ter caráter informativo”? Pois é, você está dando o caráter informativo à publicidade.

É normal a pessoa pensar: mas se eu passar o “caminho das pedras” ela não vai querer contratar meus serviços! Isso eu deveria ter pensado quando escrevi meus sete livros, quando comecei a gravar no meu canal do YouTube (Rodrigo Padilha) dezenas de dicas para advogados conquistarem sucesso, quando eu escrevo este texto passando um pouco das minhas técnicas que demorei quase 10 anos para aprender.

Deveria, mas não penso – e sabe por quê?

Porque apesar disso tudo, a cada turma de Empreendedorismo Jurídico (Empreendedorismo Maverick) ou 2ª fase de Constitucional o número de alunos aumenta, múltiplos de centenas se inscrevem a cada turma. Minhas empresas crescem em uma proporção de 100% ao ano (mesmo em época de crise) e acredito que muito se deve a essa minha vontade de ajudar independe se a pessoa fizer meu curso ou não.

Mesmo que eu tente, eu nunca vou conseguir passar em conteúdos gratuitos o que seria o impacto completo revolucionário que existe na turma de Empreendedorismo Jurídico. Então são situações e possibilidade diferentes. Mas a ideia de ajudar todos, beneficiar todos é o que nos faz crescer.

E é assim que você tem que pensar. Você tem algo de extremo valor, que é seu conhecimento. Passando as informações, instruindo você nunca vai conseguir passar tudo que você tem. A pessoa vai precisar de advogado – salvo, habeas corpus e ações de Juizados especiais até 20 s.m. – e quem você acha que ela contratará? Quem passou segurança, quem a ajudou, quem mostrou para ela o caminho.

É natural ela querer contratar você mesmo sem você ter dito “me contrate”. Ninguém vai querer contratar seus serviços pelo preço que você acha que ele vale, se você não mostrar quem você é.

Então, em resumo, participar de grupos de discussão te proporcionará 3 coisas:

  1. Entender a real necessidade de seu possível cliente;
  2. Criar relação com cliente;
  3. Criar autoridade – Lembre-se, a autoridade não é imposta e sim reconhecida.

E, aproveitando o assunto, não deixe de assistir ao mini-curso gratuito de Empreendedorismo Jurídico que eu preparei para você – que irá lhe ajudar a entender alguns pontos cruciais sobre o seu escritório (que você não aprendeu na faculdade), como negociação de honorários, reprogramação mental e, de forma ainda mais aprofundada, o que falamos aqui sobre marketing jurídico. Continuamos o nosso papo por lá!

Rodrigo Padilha

O Professor Rodrigo Padilha é pioneiro e fundador do Empreendedorismo Jurídico e do Programa Maverick no Brasil, além de fundador da Legião, que é uma das maiores turmas de 2ª fase da OAB no país. Atualmente coordena diversos negócios no Brasil e nos EUA e se dedica a ensinar advogados e outros profissionais a atingirem o sucesso através do empreendedorismo.