Comece a conquistar – e pare de captar – clientes na advocacia

Postado em por Rodrigo Padilha.

Se você está trilhando o caminho do empreendedorismo jurídico, em algum momento vai aparecer o desafio: como conquistar mais clientes?

Antes de mais nada, é importantíssimo ressaltar que, por lei, é proibido captar clientes na advocacia porque isso induz à mercantilização da profissão. Os artigos que falam sobre esse ponto são os seguintes:

  • Art. 7 do Código de Ética e Disciplina da OAB: “É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela.”
  • Art. 34 da Lei 8906/94 (que dispõe sobre o Estatuto da Advocacia e a Ordem dos Advogados do Brasil): “Constitui infração disciplinar: angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros;”

Isso significa então que você advogado não pode ter clientes? Como assim? Isso faz sentido?

Não faria, pois a profissão depende dos clientes. Por isso, em vez de captar clientes na advocacia, o que a OAB permite é a conquista das pessoas que você irá atender.

Então, como falei no título do artigo, a primeira coisa que você precisa fazer é mudar o seu pensamento: pare de querer captar e comece a conquistar clientes! Como? Tenho 5 dicas rápidas e úteis aqui pra você:

1 – Conheça o seu público

Na hora de conquistar os clientes, você precisa, antes de mais nada, conhecer o seu público. Saiba quais são as necessidades destas pessoas e, principalmente, quais são as suas objeções.

É importante ter bem definido qual seu foco de atuação e conhecer seu mercado.

E lembre-se: ainda partindo do pressuposto de que você não vai captar clientes na advocacia, e sim conquistar a sua carteira, você precisa ter em mente que nem todo cliente é ideal para você!

Se você tentar conquistar todos os públicos, vai perder sua identidade e não vai conseguir ter clareza na mensagem que precisa passar para seus potenciais clientes. Isso é destrutivo para qualquer negócio e, fazendo isso, você vai correr graves riscos de insucesso!

Afinal, agradar todo mundo é agradar ninguém, como eu comento neste vídeo do meu canal no YouTube (fica a dica: inscreva-se lá, pois muitos dos meus conteúdos são disponibilizados em vídeo).

2 – Saiba quebrar objeções

Outro ponto fundamental na hora de conquistar clientes é conseguir captar antecipadamente quais seriam as objeções das pessoas ao contratar os seus serviços de advogado.

E eu quero aqui destacar aqui as duas objeções mais comuns:

A primeira delas é quando o cliente se pergunta: “será que esse advogado é capaz mesmo de resolver o meu problema?”

Neste caso, você deve mostrar seu valor e passar a segurança de que é, sim, capaz de resolver o problema desse cliente. Mantenha uma postura firme e, se possível, apresente de antemão alguns exemplos de ações que já moveu que tinham um contexto semelhante.

A segunda é em relação ao preço, quando o cliente diz que os honorários são caros.

Pode-se dizer que ele fala por dois motivos básicos – ou ele apenas quer barganhar (isso é da cultura nossa: quem não quer pagar menos?) ou ele não viu valor suficiente no seu serviço (e, por isso, está achando o seu trabalho “caro”.

Mas você pode quebrar essas objeções com algumas técnicas, como eu mostro no vídeo abaixo:

3 – Comunique-se com os potenciais clientes

Você já pensou em apostar nos canais digitais? Ter um bom site? Divulgar informações sobre seus serviços na internet?

Esse é um ótimo começo! Trabalhar o marketing jurídico é o que vai fazer com que sua mensagem chegue aos seus potenciais clientes.

Se você precisa conquistar (lembrando, não é captar) clientes na advocacia, invista nesses canais, especialmente na internet, que é onde muitas pessoas estão procurando serviços de advogado. Afinal, as indicações só virão de forma espontânea quando o seu nome já estiver consolidado, e você não espera que isso aconteça da noite pro dia, certo? 😉

4 – Amplie suas conexões

Quem trabalha na área jurídica sabe que indicações são muito comuns.

Portanto, manter uma boa rede de relacionamento é importante para conquistar seus clientes na advocacia.

Lembra do que eu falei na primeira dica, sobre conhecer seu público? Você pode facilmente se conectar com advogados de outras áreas, por exemplo, para “trocar” clientes.

Isto é: se você é um advogado de família e um antigo cliente seu vem com um problema tributário, indique um amigo ou um escritório que você confia para resolver o problema dessa pessoa.

Afinal, quando o contrário acontecer, que vai receber o cliente e a indicação é você!

5 – Invista na profissionalização

Esteja sempre atualizado sobre o seu mercado. Isso vai fazer com que seu trabalho seja mais valorizado e você seja mais respeitado no ramo jurídico.

Investir na profissionalização é uma ótima maneira também de quebrar objeções, mostrar valor ao cliente e, claro, atender bem e resolver os problemas dos clientes já conquistados.

Não pare no tempo! Faça cursos, participe de seminários e workshops, leia e estude muito!

E então? Consegui lhe convencer a abandonar a ideia de apenas captar clientes na advocacia e passar a, de fato, conquistá-los?

Para saber mais ainda sobre como alavancar o marketing do seu escritório, não deixe de assistir à MasterClass gratuita de Empreendedorismo Jurídico que eu preparei para você – que irá lhe ajudar a entender alguns pontos cruciais sobre o seu escritório (que você não aprendeu na faculdade), como marketing jurídico, negociação de honorários e reprogramação mental. Nos vemos por lá!

Rodrigo Padilha

O Professor Rodrigo Padilha é pioneiro e fundador do Empreendedorismo Jurídico e do Programa Maverick no Brasil, além de fundador da Legião, que é uma das maiores turmas de 2ª fase da OAB no país. Atualmente coordena diversos negócios no Brasil e nos EUA e se dedica a ensinar advogados e outros profissionais a atingirem o sucesso através do empreendedorismo.